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百强经销商丨张建凯:“做生意,只谈感情不谈钱,那是耍流氓”

2019-11-0409:58

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

从家居行业转战冻品,起源于一份“少年意气”。看似天真的理想,却一步步驱动着张建凯走到今天。

从跨行起步到5家分公司,营业额从起初的几百万做到如今的过亿元,任何一份“少年志”都不可被小觑。

✎冷食传媒

人物名片:石家庄凯华水产商行总经理 张建凯

代理品牌:福春园、纳百汇、兴威、佳龙、华昌等

经营理念:诚信赢天下

从业感言:成功来之不易

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追求理想,再苦也要坚持

因为家里开过木器加工厂,张建凯早期和家人一起打理家居生意。虽收益可观,但当时年少的他却觉得这份生意太辛苦。看到身边有朋友做冻品,他也跃跃欲试,幻想能带领全家扭转“辛苦”的局面,轻松赚大钱。

如今,在冻品行业驰骋了近30年,张建凯回想起那鲜衣怒马的少年气,虽觉稚嫩,倒也美好。现在的他,已经拥有好几家分公司,并且都一一分给了家人。

理想终归实现,然而过程并不轻松。从1991年进入冻品行业,他基本什么都尝试过。最初自己生产产品,向酒店做配送。由于酒店需要的品类越来越多,遂正式踏上经销商之路,从各厂家拿货以保证自己的产品品类齐全。2005年他开始做大流通,给二级代理商供货。

“这期间每一次转变都非常困难,我甚至怀疑是不是选择错了,但我必须在不断尝试中挖掘到底该做什么。无论是二级代理还是酒店商超,都更愿与相识较久的经销商合作,我们这种新人很难被接受。”面对现况,张建凯决定“放血”,大幅舍弃自己的利润,加大优惠力度,把客户拉到自己手中。

一步一步,张建凯和20多个厂家建立了合作关系,将自己的产品覆盖到调理品、火锅料、面点、中西餐、自助餐等,把当地的二级代理、酒店、商超、农贸市场都发展成自己的客户。不到十年时间,他在石家庄、济南、天津、保定开设了5家分公司,年营业额实现了百万元到数亿元的跨越。

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鏖战行业近30年,诚信打天下

在行业中摸爬滚打,获得这样一番成就,张建凯全靠“真诚”二字。

“只谈感情不谈钱,那是耍流氓。”张建凯笑言,“我们现在和那些二批经销商情同兄弟姐妹。但亲兄弟明算账,关系再好,对方不赚钱,也不会和你合作下去。所以我首先要保证他们的利益,将自己的利益放低些,帮他们赚钱就是帮自己。”张建凯这样说,也的确是这样做的。

对待那些长期合作的经销商,他一直把结款时间放得很松,给足他们空间。在区域上,每个县城只和一家二批经销商合作,即使有些区域利润比较薄,甚至几乎不赚钱,还是要帮着维护,保护他们的利益,绝对不插手对方的终端渠道。对于那些在某个区域做得不太好的经销商,他会和对方一起想办法,帮忙拓展业务。

“在选品上,我个人坚持走高端,真正的好东西回头率高,适合长期发展。所以正常情况下,我会向二批经销商推荐高端点的产品。”但是不同的二批所处的区域和市场不同,对产品的需求存在差异性,因此张建凯也会根据市场的消费水平、不同需求,为部分二批经销商推荐不同档次的产品。“品质一定要保证,别人家鱿鱼上秤8公斤,一解冻放水可能就剩6公斤了。我们的产品,说8公斤必须就是8公斤。”

对外诚信经营,对内更是暖足人心。

在分公司刚起步的时候,各种各样的困难不可避免,张建凯从来都是冲在最前面。他分给家人和员工股份,带着他们做公司,不同的分公司根据市场做出不同的产品和渠道定位。等分公司慢慢步入正轨,他就全权放手,让家人独立经营,资金资源都不必向总公司汇总。“公司属于他们自己的,他们会更认真去做。”

每到年终,公司员工都会拿到与自己工作年限相符的年终奖,且逐年递增。“基本上工作满3年的都过万。我觉得此时不用讲情怀,谈钱更重要,这是他们应得的奖励。”

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配送+分销,突破瓶颈

近几年,冻品经销商都或早或晚地遇上了瓶颈期,张建凯认为,要想达成较高的增长率,必须得有新思路。

“将我的全部团队一分为二,一个主攻配送,一个主做分销。这是我儿子给的建议,他刚大学毕业,思路倒是很清晰。”说起这个,张建凯神色里难掩欣慰。

他介绍,目前公司的全部冷藏车将重新分配,一部分给自己公司所对接的各县市二级代理正常送货,另调配一些给其他分公司配货,帮分公司节省一些仓储运输费用。每天晚上统计好各个区域需要的货品,规划好路线,第二天早上准时出发,晚上回来,周而复始。司机师傅的辛劳张建凯都看在眼里,“师傅们的工资都会整体提升,保险也上得更全”。

分销的模式,则是分给自己的业务员更多权限和利润。每个人划分几个县城,专心做区域,更深入地了解当地二批代理的需求。在这种新模式下,每个人的月薪保证过万,比传统业务员的薪资高出20%~30%。

“思路清晰,分工职责明确,全员动力十足。”张建凯对迈过瓶颈期、踏上新征程,信心十足。



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