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百强经销商 | 郭永明:从经销商转型做运营商,他瞄准了啥?

2019-07-0817:53

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

世界上有一种人,明明可以靠脸吃饭,却偏偏要靠才华。郑州永鑫联创网络科技有限公司(简称“永鑫联创”)创始人郭永明就属此类。

☉ 15岁辍学,到大伯的水产公司打工,学习知识,积累经验。

☉ 18岁遇“贵人”,与惠发食品董事长相识并结为合作伙伴,开启冻品经销之旅。

☉ 在5年时间内,助惠发食品打下中原市场,年销售额达数千万元,一战成名。

人生不止,奋斗不息。郭永明并不满足于此,为应对复杂多变的市场,在经销商的身份之外,他还思考着向运营商转型。

✎冷食传媒记者 | 吕翠平

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人物名片:郑州永鑫联创网络科技有限公司董事长 郭永明

代理品牌:惠发、李老二、如意三煲、舌得等

优秀渠道:餐饮、流通

经营理念:农村包围城市;从经销商向运营商转型

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遇到贵人,赚得第一桶金

俗话说,穷人的孩子早当家,郭永明15岁时就辍学到大伯的水产公司打工。当时他疯狂吸收新知识,从采购到销售再到财务,和做生意相关的各个岗位,他做了个遍。

三年后,18岁的郭永明迎来了出师后的第一次“大考”:他被大伯派到郑州开拓市场。在这里,他遇到了生命中的贵人,开启人生新篇章。

当时,火锅料行业的新军——惠发正在郑州市场寻找合作伙伴,一眼就看中了聪明能干的郭永明。惠发董事长惠增玉亲自来找他,希望能合作,“惠总当时也是20多岁,大家都是年轻人,很快就说到一块了”。

与惠增玉的合作,不仅开启了双方事业的新篇章,也让他们成了一辈子的朋友。两年后,郭永明自己创业时,来到山东诸城寻找货源,惠增玉跑前跑后,为郭永明找车、找货源,最终,郭永明赚得了人生的第一桶金——30万元。

每当回忆起这件事,郭永明都感动不已,也用自己的实际行动回报着惠发。在郭永明的运作下,惠发在中原市场从零开始,销售额年年攀升,迅速成长为知名品牌,产品美誉度和回购率大大提高。在鼎盛时期,惠发7个多亿的销售额中,郭永明就占了10%,令很多人佩服不已。

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从卖丸子转向卖食材

当时,惠发处于创业阶段,知名度不高,产品价格也不高,但品质很不错。郭永明根据其产品特性,将主要销售区域定位于城郊和农村地区。“这个区域的消费者最关注的是产品性价比,惠发的产品刚好满足这一需求。”

他先从老家河南孟州周边地区开始,在孟州、温县、博爱等地的村里铺货,很快受到周边消费者的欢迎。随后惠发丸子顺势从农村走到城镇。

△ 图片来源:网络

对于“农村包围城市”策略的成功,郭永明并不居功,说是全靠二级、三级经销商等一帮朋友的帮忙。为人谦逊、待人真诚的好品质也让他周边的朋友越聚越多。

“一战成名”后,郭永明没有安于现状,而是开始思考未来的发展方向。“我一直觉得把丸类调理品定位为火锅料是不准确的,因为很多调理品不仅仅适合火锅,也适合其他餐饮形态。将丸类定位为火锅料无形中缩窄了销售渠道。”郭永明认为,丸类调理品叫食材才更科学。

于是,他在原来永鑫水产商行的基础上成立了巧乐厨,专注运营餐饮酒店食材。由此,郭永明的经营从单纯卖丸类调理品向餐饮食材转移。

△ 图片来源:网络

伴随着经营方向的转变,产品结构也随之变化,在原来丸类产品的基础上,他又增加了酒店食材类产品,比如近两年很火的烧烤串类和方便菜肴类等。

2017年,郭永明又把“网红”小龙虾纳入旗下。“小龙虾是近两年比较火的一个产品,我认为,它在未来5年内都会很火,是一个很值得关注的项目。”

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集中渠道优势,转型运营商

尽管产品品类不断丰富,但是经销商日渐微薄的利润,让郭永明开始思考转型的问题:“随着调理品行业的发展,市场竞争渐趋激烈,价格战日益严重,产品利润越来越薄,经销商的日子越来越难过。”

△ 图片来源:网络

经销商压力重重,不过长期的市场历练让郭永明看到了其中的机会。“天天在市场跑,我见过不少产品质量不错的外地品牌来找经销商,却铩羽而归;也见过不少经销商仓库里满满的货,却卖不出去。这两种情况看起来不一样,其实根本上都是缺少渠道造成的。”而渠道正是郭永明的优势所在。

于是,他成立了郑州永鑫联创网络科技有限公司(简称“永鑫联创”),尝试着做冻品运营商。

根据他的规划,永鑫联创将成为外地品牌进入中原市场的一个通路:它们想进入中原市场,只要找到永鑫联创,就能根据该公司的产品特点和定位,将其铺到合适的渠道,实现产品在目标销售区域的迅速铺货。

铺货只是第一步,更重要的是,永鑫联创会帮企业完成动销,打破以往移仓式的销售模式。“我们的业务员会直接到终端,比如菜市场、小卖铺、火锅店、麻辣烫店、烧烤店等进行推广,告诉这些终端从哪个经销商手里买到这些产品,促进销售过程的真正完成。”郭永明说。

而在郭永明的规划中,永鑫联创不仅要帮外来品牌做销售,更重要的是帮企业打造系统的解决方案。郭永明解释说,外地品牌找到永鑫联创后,他们会先根据该品牌的产品特点为其做定位,找出该品牌与市面上其他产品的不同之处,以此为卖点,选定合适的销售渠道,进行宣传推广。

“先帮助企业成为渠道品牌,然后再根据其发展规划,制定下一步发展计划。”达成战略合作的客户,永鑫联创都会帮助他们制定一个详细的三年或五年发展规划,让其逐步实现品牌建设。

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