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百强经销商丨吴会华:牛羊巾帼的“三赢”征途

2019-05-0517:06

来源: 中华冷冻食品网 发布者:李隽

在生猛激进的牛羊肉行业,河南云联牧场食材供应链管理有限公司(简称“云联牧场”)总经理吴会华可谓少数女性中的杰出代表。

80后的她,一直坚守“下沉终端、专注高端”的经营方针,拿下恒都、伊赛、双汇等多个强势品牌的代理权,将事业打造到旁人难以企及的高度。

✎冷食传媒记者丨李隽

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人物名片:河南云联牧场食材供应链管理有限公司 吴会华

代理品牌:云联牧场、蒙羊、恒都、伊赛、双汇等

优势渠道:火锅餐饮、商超、特通

经营理念:下沉终端、专注高端

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内蒙姑娘的牛羊肉情结

从内蒙古到中原,命运早就将吴会华与牛羊肉行业紧密联系在了一起。身为内蒙人,她对故乡的草原及那口纯正的羔羊肉,骨子里有着情结。

“很多人说羊肉太膻,吃羊肉只会涮,其实真正的好羊肉肥而不腻、嫩而不膻。”吴会华说,“一直以来,我就想把中国最好的内蒙羔羊肉带给中原人民,分享给更多的朋友,仅此而已。”为此,创业至今十多年的职业生涯中,吴会华从未离开过牛羊肉。

因利润和渠道等原因,牛羊肉行业层级及过手环节较多,所以很大一部分从业者从事的都是牛羊肉贸易,吴会华却反其道而行之,从最初创业直至今天,都将经营重心放在了终端市场的开发上,以火锅店为主的餐饮渠道占据了其业务总量的80%左右,这样的操作思路可谓当之无愧的“终端为王”。

但开发终端即意味着工作琐碎、见效较慢,还存在账期和坏账的可能。吴会华坦言,自己选择的一直是最纯正最棒的牛羊肉产品,而能还原出这些产品本质面貌的最好渠道,就是火锅餐饮业态,这就是她坚守以此为主销渠道的原因。

关于旗下产品,从羊肉行业第一品牌梯队的蒙羊,到近两年增加的牛肉品牌恒都和伊赛,吴会华选择的都是行业内排名前三的知名品牌。谈及此,她表示,自己一直定位的是高端品牌路线,品牌意味着品质,在消费者不能对产品完成清晰认知,却已拥有较强消费能力的时候,品牌会给代理商和终端商带来较大帮助。

在她看来,当下及今后较长一段时间内,消费者购买牛羊肉仍很信赖品质、品牌。

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消费升级推动牛羊肉行业升级

从业十余年,一路见证牛羊肉发展的吴会华对行业感触良多。“相比猪肉来说,牛羊肉市场饱和度更高。”她总结道,同属于快消品的牛羊肉,虽然在发展上比猪肉要晚上3~5年,但市场潜力有目共睹,“牛羊肉消费总量每年以20%~30%的比例在攀升,是名副其实的朝阳行业。”

近几年,这个朝阳行业有了新变化。“七八年前,牛羊肉完全是卖方市场,产品根本不用推销,大家都是坐商。”吴会华回忆称,之前冻品市场没有这么多做牛羊肉的人,“互联网时代的到来,推动了行业的信息化,消费者对牛羊肉有了更多的认识,对品质的要求也越来越高。”

不仅终端市场有了变化,产品也实现了升级。“以前,无论是厂家还是经销商,对产品的精细分割基本没有太大的概念。”她表示,那时羊胴体能卖、打成卷能卖、自然块也能卖。随着厂家的日益增多、终端消费需求的倒逼,产品开始有了精细分割,针对餐饮、商超、流通和下货有了不同的分类和包装。

“记得最早时,东来顺涮锅店有一款产品叫羊肉方坯,比较薄,只在它们系统里才有,终端市场反响很好,这才倒推着此产品量产。”吴会华评价,东来顺、海底捞、巴奴、呷哺呷哺等连锁餐饮品牌,在一定程度上引领了中国牛羊肉产品的升级。

“应该是2009年之后,随着从业者的增多,行业完成了从坐商到行商的转型,厂家和代理商步入了差异化竞争的阶段。”她总结道,但一切都是围绕着消费者需求而来的。

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对客户负责,做“三赢”生意

伴随着中国牛羊肉发展的大进程,吴会华和她的公司也在一步步成长壮大——从最初只身创业,到如今手握十多个知名品牌代理权,与蒙羊集团公司展开战略性深入合作,并直接参股蒙羊集团总公司。一路走来,背后是其除虚务实、为客户着想经营观的最佳体现。

虽然平时分外忙碌,但只要有时间,吴会华就会与前来采购的客户聊聊最近的生意和行情,她说最不能容忍的就是,客户生意欠佳的因素中有自己的原因,“我们常说,‘情人的眼神和孩子的微笑是最打动人的’,这是真诚的力量,也是我为人处世、诚待客户的原则所在”。

“现在要做到的不是双赢,而是至少三赢,最终达到多赢,毕竟最后买单的是终端消费者,能够把性价比高的产品传递给他们,达到一个良性循环,生意才能长久。”采访中,吴会华表示,作为食材供应链的重要一环,他们上衔厂家下接终端,一直以推动行业更好发展、引领健康消费趋势的理念,深度服务上下游客户,为大家提供更具竞争力和更高满意度的食材供应解决方案。

选择高品质的大品牌产品,大多意味着低利润和透明价格,但吴会华有的是一颗不骄不躁的心。“做品牌产品,自己和客户都放心,如今食品安全等问题比较突出,我想做一些能够传承的事情。”致力于把纯正天然食材分享给大家的她,非常享受这份外人看起来分外忙碌的工作。

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