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百强冻品商丨李雪蕾:左手经销右手生产,完美转场续写华章!

2018-11-2011:17

来源: 冷冻食品网 发布者:陈利娜

若沿着最初的人生轨迹,李雪蕾本来可以跻身上海,欢快地在这座引领中国潮流走向的城市里做一名时尚白领。

然而,她放弃了这种按部就班的安稳生活,毅然从上海回到武汉,继承母业,一头扎进了冷冻食品经销行业,在做好经销的同时转战实体,努力打造自有品牌,完成了人生一段又一段的华丽转场。

✎冷食传媒记者 | 陈利娜

人物名片:湖北鸿升泰贸易有限公司总经理 李雪蕾

代理品牌:安井、湾仔码头、喜世等

优秀渠道:商超

从业感言:重新理解“渠道为王”;坚决不打价格战。

 

◀◀◀ 1 ▶▶▶

继承母业,涉足冻品经商

学经济贸易管理出身的的李雪蕾,毕业后即在上海顺利找到了和专业匹配的工作,期间,她耳濡目染了当地先进的管理理念,学到了很多实用的知识。

2000年以后,因电脑迅速普及,她母亲经营的公司在管理和办公上,为顺应形势转向了网络化,她听从家里的召唤,2003年毅然从上海辞职,回武汉帮母亲打理家里的冻品生意。

“刚开始,真的很不适应。”李雪蕾回忆起当时的情景,仍不免感慨。从繁华的大都市上海回到商业环境还不成熟的武汉,再加上对很多事情的理念不同,她一时难以适应,不知道应该如何应对。

好在后来她逐渐调整了思路和心态,用尽可能短的时间,熟悉各项业务,并默默学习相关技能,不久便实现了快速切入,找到了一个平衡点。与此同时,她把在学校学到的专业知识,以及在上海积累的先进管理理念与经验都用在了自家公司里,取得了非常不错的效果。

 

◀◀◀ 2 ▶▶▶

专注品质,拓展产品品类

在产品选择上,李雪蕾遵循母亲经营公司时的做法,依旧是在速冻米面制品上发力,用大品牌打开销路。随着生意慢慢走高,大品牌的固化现象越来越严重,她开始考虑选取一些中小企业生产的特色产品,并从最基础的品类逐步培养。

在她眼里,产品质量是做经销的保证,任何时候都要把质量放在第一位,所以每种产品她都严格挑选质量最出众的。

但市场环境的变化终归不以人的意志为转移,谁都不知道下一秒会发生什么。

李雪蕾感叹道,为保住市场地位,经销商需要时刻保持危机感。大品牌虽然能让经销商短时间内迅速起步,但只做几个单品终究缺乏安全感,这时候品类选择就显得非常重要。

在她看来,尽可能地丰富产品品类,让产品系统化,是降低风险的不二法则。

特别是近几年,随着网络销售渠道迅速崛起,实体店受到的冲击越来越大,再加上商超渠道各项费用越来越高,经销商的生意越来越难做。

除此之外,经销商的特点也决定了这个群体只能在夹缝中生存,走商超渠道会遭受厂家和卖场的双重“压迫”。

一方面,经销商如果不把销量做上去,厂家就会换人;若把销量做得太好,厂家看到市场机遇,会绕开经销商在当地直接设立分公司。

另一方面,卖场还会因为各种问题给经销商施加压力。这种背景下,经销商不得不重新考虑出路。

 

◀◀◀ 3 ▶▶▶

渠道为王,打造自有品牌

面对种种挑战和压力,李雪蕾觉得,经销商必须重新理解“渠道为王”这句话,要时刻带着危机感去认识很多东西。为适应新的形势,经销商除了强化自身能力,全方位、深度融合各种资源,让自己两条腿走路之外,还要稳中寻突破。

有时候,由于条件不同,走的道路不同,经销商采取的策略也会不一样。不愿再单单给别人做“嫁衣”的她,在做好经销的同时,选择转战实体,去生产自己的产品,打造自己的品牌。

鉴于以往的经验基础,李雪蕾的自有产品多是速冻米面制品,包括水饺、汤圆等。于是她借用已有的渠道优势,产品销售自也不难,一路走来公司业务虽不是火速攀升但也算是稳中有进。

转战之后,身处生产环节,李雪蕾更能深刻理解产品的质量和品质对公司发展的意义。她为此一再重申,坚决不打价格战,用产品品质打开市场,是中小企业发展的第一步。

否则,面对大厂家的垄断,中小企业只能束手就擒,想要发展,就要在激烈的市场竞争中找到差异化优势,走产品差异化之路,走品牌化之路,打造属于自己的品牌。

2018年,李雪蕾给自己设置了一个小目标,那就是在公司稳步发展的同时,让产品的品类更丰富些,口感更适合当地人的需求,得到更多消费者的认可,在湖北省内打出名气。

对于眼下已得到的认可,她非常高兴。她告诉记者,她公司的产品回购率非常高,很多客户都是经别人介绍找上门的。

如今,接棒之后的李雪蕾已经带领公司由最初的一家,发展为包括生产、销售、物流业务在内的三家,员工人数也大幅增加。

从2009年开始买地到2012年建设投产,再到如今不断发展壮大,她的公司可谓实现了质的跨跃。这些年,会计专业出身的母亲在账目上也会给她稍作指点,她为此很感激母亲的付出和助力。

虽有转场,但不离场。在经销商和生产者之间,李雪蕾努力实现双重身份的绝佳配合。用她的话说,转到生产本是为了保障身为经销商的利益,但转型之后发现,这本就是一个互补,毫不矛盾。

未来,她想要在保有危机感的同时,学习更多的东西,做好自己的产品,打响自己的品牌。

 

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知

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