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如何在淡季里20天卖出5000箱牛排?

2019-05-2317:00

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

每年的四五月份,是传统冻品行业的疲软期,但正是牛排的青岛经销商王希圣,这段时间在业内引起了一场不小的轰动。

接触社区团购平台仅20天,他就卖掉了5000箱牛排,这个量是他操作西餐厅、商超渠道时不敢想象的。

他做对了哪些?一起来拆解一下!

冷食传媒记者 | 李隽


  1  ▶▶▶

背景

社区团购“风”劲吹

2018年,以湖南长沙为起点,社区团购风潮逐渐刮遍了全国。围绕着社区生态,社区团购成了最热赛道,也因此,有了当年的社区团购融资热。

据统计,2018年资本寒冬下,社区团购领域的15家企业,半年内逆势获得超过40亿元的融资。

本质上,对于冻品企业和冻品经销商来说,社区团购就是一种销售渠道。只不过这是一种新渠道,代表着新趋势和新方向。面对新东西,无论是厂家还是经销商,当然应该积极拥抱,搭上这班车。

5月11日,2019正是牛排新零售渠道产品分享会(南京站)期间,正是牛排营销总监马文华总结道,对于冻品厂家和经销商来说,搭上社区团购这班车有两条路:一是成为供应商,二是成为平台合伙人。

“2019年,社区团购注定是个非常热门的领域,不管你关注不关注,它都将会飞速成长。”在会议现场,马文华还引用了雷军的一句话,来形容社区团购所带来的机遇——试错的成本并不高,但错过的成本非常高!

实操天猫、京东等渠道多年的正是牛排,很熟悉电商等新渠道的操作模式。马文华认为,传统电商有一个很难逾越的问题,就是冷链物流配送。高昂的快递物流成本限制了牛排市场的快速发展,但在社区团购渠道,这个问题不复存在。

经销商提前备货、0库存预售制、社区前置仓等等,让曾经难以直接触达消费者的冻品,得以更顺畅、更低成本地走进家庭。

早期的社区团购卖蔬菜,中期的卖水果,而在马文华看来,今后冻品将成为社区团购平台的销售爆点。不仅仅是因为冻品的标准化,更在于其货值高、有利润、好控价,这些是供应商、平台和团长都愿意看到的。

  2  ▶▶▶

支撑

厂家高度重视新零售渠道

社区团购这股“风”,正是牛排的生产厂家——河南美是食品有限公司早就注意到了。从西餐厅渠道到天猫旗舰店、京东平台,马文华带领着正是牛排闯出了一个又一个新领域。经过多个新渠道的布局,正是牛排在终端消费者中的知名度越来越高。

去年,正是牛排便开始与田生万物等多个省内社区团购品牌合作。伴随着这个渠道的正反馈,正是牛排又陆续与兴盛优选、松鼠拼拼、你我您、十荟团等品牌建立起了供销关系。

在会议现场,马文华分享了一个小案例:在山东一个县城,某社区团购品牌仅有一万多粉丝,但第一次开团的正是牛排,就卖掉了35箱。这个销量,是原来走西餐厅、商超时所不敢想象的。

感知到这个大风口,正是牛排调整战略,在原有营销架构基础上,加大对社区团购渠道的投入。

不仅针对社区团购渠道开发出特定产品,正是牛排还针对该渠道的营销思路、方法,对经销商进行培训。包括结算体系、洽谈方式、合作模式、文案外宣等,正是牛排厂家做出了完整的培训方案和运营体系,以便经销商操作本地市场。

不同于以往的正是牛排包装,社区团购上的正是产品用了“傲娇、辣妈、撒娇、美炸、任性”等互联网字眼。

之所以这样设计,是因为在社区团购平台上消费的90%是女性,而这些女性里又有90%的比例是带孩子的宝妈。  

以上为淘宝生意参谋数据抓取,从中可以看出,牛排的销售额遥遥领先,仍旧是生鲜类目中的“扛把子”,远高于牛丸、生羊肉等其他品类。

对于社区团购平台采购来说,牛排也非常受欢迎。原因很简单,相比速冻水饺等其他产品,牛排的货值更高,利润空间更大。

  3  ▶▶▶

实操

利他思维把握价盘

有了整体向上的大环境和强有力的厂家支持,当然就会有强势市场的崛起。

典型很快涌现。王希圣,正是牛排的青岛经销商,仅用20天时间,就完成了社区团购渠道5000箱的销售成绩。

除了积极开拓市场,王希圣着重透露了在与社区团购平台合作时,牛排经销商最应注意的两点。 

 其一,细致入微的服务。

王希圣表示,除了厂家原有的服务,作为经销商,他还会围绕团长和平台,开展更多的服务。

比如,只要是团长们聚会,他就给每个人赠送一盘正是牛排,让团长们亲身感受到正是牛排的品质和服务。再比如,如果团购平台要举行先进团长评选,他会准备好牛排礼盒,作为奖品送给团长。

“俗话说,吃人嘴短。团长们一步步和我们牛排拉进距离,他们对正是牛排的喜欢,也会很好地传递给群里的消费者。”王希圣说。 

 其二,稳定的价格体系。

目前看来,绝大多数的社区团购都是凭低价取胜,但价格肯定不是未来的竞争点。对于各个社区团购渠道,正是牛排厂家给出了一个最低秒杀价,在此基础上,王希圣将这个价格略微上浮了点,严控价格体系。

“这样操作,看似为了自己的利益,其实我也是在保护社区团购平台。大家都有合适的利润空间,这个单品才能常走常新,才不至于像很多微商品牌一样,为了挣快钱,透支掉稳定的价格体系。”

不但严控价盘,王希圣也控制每周牛排的开团频率。牛排秒杀每周不能高于2次,这样不仅能让大家保持新鲜感,也有利于做高单次销量。“这个操作其实牺牲掉了我们供应商的部分利益,但我个人认为,这样操作会更长久、有效。”

注:部分配图来源于网络,如有侵权请告知。


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